代理店営業は通常の営業とどう違う？必要なスキルやコツを紹介！

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代理店営業とは

自社ですべての販路を賄っている場合には、代理店営業という言葉に馴染みがないという場合も少なくありません。

まずは代理店営業についての基礎知識や、既存の営業方法との違いを解説していきます。

1-1.直販営業との違い

基本的な営業スタイルは自社の営業マンがエンドユーザーと直接交渉を行い契約を取り付けるというプロセスを辿ります。

これは個人を相手にするBtoCでも、企業を相手にするBtoBでも共通事項です。

一般的にはこうした営業を「直販営業」と呼んでいるので覚えておきましょう。

これに対して、代理店営業では、自社の営業マンが直接エンドユーザーとやり取りする事はありません。

代理店営業では自社の営業マンが代理店候補の店舗・企業と交渉を行い、自社商品を取り扱ってもらうための契約を取り付けます。

エンドユーザーへの営業や販促は、代理店側の担当者が行うのです。

代理店営業の主な目的は自社商品の代理店を増やし、効率的に販路を拡大することにあります。

また、代理店が顧客に対して商品を販売しやすくなるようにサポートを行うことも代理店営業の重要な仕事です。

1-2.営業代行との違い

営業スタイルの1つとして営業代行と呼ばれるものがあります。

営業代行とは自社の営業ノウハウや人材が不足している場合に、外部機関に委託して営業を代わりに行ってもらうことです。

代行を依頼する企業としては自社で営業マンを育てるための時間やコストを削減できるといったメリットがあります。

代行会社によっては販売プロセスの構築やマーケティング業務までサポートしているところもあるなど、サービスの範囲はまちまちです。

一方で、代行手数料は必要になるため、自社にマッチしているのが固定報酬型と成果報酬型のどちらなのかを見極めることが重要です。

また、営業方針や商品のセールスポイントなどは事前に共有しておく必要があります。

代理店営業と営業代行は混同されるケースがありますが代理店営業のターゲットが「代理店候補」であるのに対して、営業代行のターゲットは実際に商品を購入する「エンドユーザー」です。

代理店営業はあくまで自社の営業マンが行うものである一方、営業代行は社外の委託先が行うものであるという点にも違いがあるので注意しましょう。

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代理店の主な種類

代理店は大きく「取次代理店」「再販代理店」「OEM」の3種類に分けられます。

取次代理店とは、契約の締結などはメーカーに任せ、自身は製品やサービスの紹介のみを担当する形態です。

無事に契約が成立したら、代理店は一定の割合の手数料を受け取ることができます。

再販代理店とは、製品の紹介から契約の締結まで、すべてのプロセスを代理店が担う形態のことです。

メーカーから製品を購入した価格と顧客に販売した価格の差額で利益を出すことになります。

OEMとは、メーカーの製品やサービスを代理店のブランドとして販売する形態のことです。

再販代理店と同じようにすべてのプロセスを代理店側が担当します。

利益を得る仕組みについても基本的に再販代理店と変わりありません。

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代理店営業を利用している主な業界

代理店営業は性質上、その仕組みを利用するのに適した業界がいくつか挙げられます。

ここからは代理店営業が一般的に活用されている業界について見ていきましょう。

3-1.通信会社

代理店営業が効果的に運用されている業界としては、まずスマートフォン・パソコンを利用するためのインターネット回線やソフトウェアを取り扱う通信業界が挙げられます。

スマホ通信の大手3大キャリアはもちろんのこと、数多くの大企業が代理店営業に力を入れているのです。

現代社会において1人1台と言われており、日常生活においてとりあえずスマホがあれば困らないという人も少なくありません。

仕事やプライベートでパソコンを多用する人であれば、自宅にインターネット回線を引き込むのが一般的です。

通信業界は全国津々浦々、多くの人々から必要とされるインフラとして確立しました。

そのため、全国展開でサービスを展開するには代理店営業による販路拡大が効率的なのです。

通信業界での代理店営業は契約後のアフターフォローも重要であり、新商品・契約プランの説明や販売指導などを行い販売力の均一化を図ります。

3-2.製造会社

ものづくり大国日本を支える製造業会も、代理店営業によって成り立っている部分が多いと言えるでしょう。

製造業界で取り扱われている商材はOA機器・化粧品・健康食品など様々です。

部品や製品の製造に特化している企業では、会社の規模に見合った営業ノウハウを身に付けるところまで手が回らないというケースも珍しくありません。

そのため、エンドユーザーへのアプローチは代理店に委託してコア業務に集中する企業も多いのです。

販売元の企業は代理店に対して定期的に商品のレイアウト方法を指導したり、キャンペーンのタイミングで営業方針の共有を行ったり、売上を伸ばすことを目的として継続的に取り組みます。

3-3.保険会社

保険業界の代理店営業は各社が力を入れているポイントであると言えます。

それは代理店での売上が競合他社との競争に大きく影響するためです。

保険商品の代理店は複数社と代理店契約を結んでいる場合が多く、顧客からすると1つの店舗を訪れるだけでも商品の選択肢が多いというメリットがあります。

複数の候補から比較検討して気に入った保険に入ることが出来るのです。

こうなると保険会社はただ代理店に商品販売を委託するだけではなく、自社商品の良さをアピールして顧客への営業を強化してもらう必要があります。

保険業界は特に販売元と代理店の関係性が重要になる世界であると言えるでしょう。

また、地域に密着している保険代理店は住民からの信用も厚く、高い営業力を持っているケースも多いです。

顧客にとって保険商品は自分の身に万が一のことがあった時に役割を果たす重要なものであるため、信用できる店舗で契約したいと考える傾向があります。

対象となるターゲット層によって適した保険商品も異なるため、地域情報に精通した地方代理店の存在は大きいのです。

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代理店営業の仕事内容をチェック！

ここまでで代理店営業がどのような存在か分かっても、具体的にどんな業務をこなしているのかイマイチ想像できないという人も多いでしょう。

代理店営業が普段行っている仕事内容は主に以下の通りです。

4-1.新規代理店の獲得

代理店営業の仕事はまずもって「新規代理店の獲得」であると言えるでしょう。

代理店営業にとっての代理店候補は、一般的な営業職における顧客に相当します。

代理店営業は代理店契約を結ぶことが営業成績としてカウントされるのです。

細かい作業内容で言えば代理店候補の作成やDM・メルマガによる募集、代理店希望企業との交渉や面談などが挙げられます。

代理店候補に対しては販売元から積極的に電話やメールで営業をかける場合もあれば、募集サイトなどを通じて代理店候補からの問い合わせを待つという方法もあります。

販売元企業は代理店の数が増えれば増えるほど、販路が拡大して利益を生むチャンスが大きくなります。

そのため、代理店営業の実績は企業の業績に大きな影響を及ぼすという認識を持っておきましょう。

4-2.代理店へのサポート

代理店営業は契約を結んだ代理店へのサポートも大切な仕事の1つです。

代理店はあくまで商品の販売を委託されるという立場であり、商品の開発に携わっている訳ではありません。

そのため、商品をエンドユーザーへ向けて効果的にプロモーションしてもらうには代理店営業によるサポートが重要になります。

例えば、商品について理解深めてもらうために代理店営業が現地やリモートで商品案内を行うことも多いです。

代理店の数が多い場合には、説明会やセミナーを開催して代理店の担当者に集まってもらうのも有効でしょう。

正確な商品知識は代理店がエンドユーザーにアプローチするために必要不可欠と言っても過言ではないため、代理店営業ではこうした取り組みを積極的に行います。

代理店での売上を伸ばしていくためには効果的な営業方法についても提案を行う必要があるでしょう。

必要があれば営業ツールを作成して各代理店に使用方法を解説することもあります。

また、代理店とエンドユーザーの間で発生したトラブルやクレームの対応を行うことも珍しくありません。

トラブルの内容によっては代理店の設備もしくは担当者で対応が難しい場合もあるので、代理店営業のサポートが必要になるのです。

4-3.代理店の営業に同行

代理店営業では、代理店の担当者に同行して一緒に営業を行うということもあります。

これは一般的に「営業同行」と呼ばれるスタイルであり、商社で先輩社員が後輩社員の営業をサポートするために同行しているのをイメージすると分かりやすいでしょう。

代理店営業で営業同行が行われるのは、主に取り扱い商品の専門性が高い場合です。

特に法人向け商材には複雑な構造を持っていたり、多機能性をセールスポイントにしていたりといったことも少なくありません。

代理店としてもこうした専門性の高い商材を説明を受けただけで売り込むのは不安が大きいです。

代理店が商品取り扱いのノウハウを習得するまでは、一般的に代理店営業が同行します。

また、BtoB商品は1つの契約が取れると大きな利益を生み出すので販売元としても重要なポイントです。

競合他社に契約を奪われないためにも、代理店営業による営業同行は必要であると言えるでしょう。

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代理店営業の平均年収

代理店営業でどれくらいの年収が得られるのか、気になる人も多いのではないでしょうか。

代理店営業では、「基本給」＋「成果給」という形で給与を支払われるのが一般的です。

担当代理店の売り上げや、新規代理店の開拓数などによって収入が大きく変わってくるでしょう。

成果に応じて収入が上がるので、やりがいを感じやすい職種だといえます。

代理店営業の全体の平均年収は400万円超で、30代の場合は550万円程度です。

営業職としては高めの年収を目指すことができます。

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メーカーが代理店営業を利用する理由

メーカーが直接支店を増やしていくのではなく、わざわざ外部と代理店契約を結ぶのにはそれなりの理由があります。

その理由は以下の2点が大きいとされているのでしっかり押さえておきましょう。

6-1.販路を拡大できる

代理店営業を活用する最大のメリットとされているのは「販路を拡大できる」ということです。

代理店は自社の商品を販売するための拠点であり、事実上自社の販売網を広げていることになります。

一般的に企業が販路を拡大するためには黒字経営を続けて資金を貯め、支店を展開するというプロセスが定石です。

この場合は土地・建物・新店のための人材を手配する手間隙が必要になるため、ある程度時間がかかります。

一方、代理店営業では既存の店舗を自社商品の販売拠点とするため、支店を展開するために必要な土地・建物・人材の手配が必要ありません。

短期間で瞬く間に販路を拡大出来るため、スピーディーなマーケティングが可能になるのです。

また、代理店は既にそれぞれが独自の販売網を保有している場合も少なくありません。

代理店が持つ既存の販路を自社商品にも活用してもらえるので、効率的に売上を伸ばしていけるのもポイントと言えます。

6-2.コストを抑えつつ売上を伸ばせる

代理店による販路拡大は費用面での負担が少ないため、売上アップに対するコストパフォーマンスが優れているのも大きな利点です。

通常、自社からエンドユーザーに直接営業をかける場合は自前で営業スタッフを用意する必要があります。

採用コスト・教育コスト・人件費など営業にかかる費用だけでも看過できない数字になるでしょう。

代理店営業の場合は自社のスタッフがエンドユーザーに営業をかける必要がないため、新たにこうしたコストがかかる心配がありません。

さらに、支店を新しく進出させるための土地・建物のコストも削減できるというのも見逃せないポイントと言えるでしょう。

もちろん代理店営業をかけるにも人件費や代理店に支払う手数料・インセンティブなどは必要になりますが、トータルで見れば自社の売上が最大化するメリットの方が大きいのです。

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代理店営業における注意点

代理店営業を目指す前に、いくつかの注意点に気を付けておきましょう。

まず、代理店が自社製品の販売に力を入れてくれるとは限らない点に注意が必要です。

代理店ではさまざまな製品やサービスを取り扱っており、その中で魅力を感じたものに注力して販売を行います。

代理店が自社製品を積極的に販売してくれない場合、期待通りに利益を上げられず、もどかしい思いをすることもあるでしょう。

次に、エンドユーザーへの直接営業のスキルやノウハウが育ちにくいことも注意点の一つです。

代理店営業の仕事では、担当している代理店のサポートを行うことが多いです。

通常の営業であれば、エンドユーザーとの交渉を通じて営業スキルを日々磨くことができるでしょう。

一方、代理店営業でサポート業務を中心に行っている場合、営業に必要なスキルやノウハウを育てる機会はなかなか得られません。

最後に、営業先が限られているという注意点もあります。

同じ営業先ばかり回ることになり、モチベーションの維持が難しいと感じる場合もあるでしょう。

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代理店営業をするのに必要なスキル

代理店営業を務めるためには、まずコミュニケーション能力が重要視されます。

ビジネスにおいては基本とも言えるスキルですが、外部企業である代理店と良好な関係を築くことが求められる代理店営業にとっては特に重要であると言えるでしょう。

商品知識や販売ノウハウを身に付けるだけではなく、それらを代理店へ正確に伝える能力も必要になるのです。

コミュニケーションという観点で言えば、代理店が抱える不安や課題点を引き出すヒアリング能力も重要になります。

代理店が正常に機能するためには、販売元の代理店営業が頼れる相棒である事が大切です。

また、代理店営業は代理店からの要請に応じて迅速に対応することが求められるので、行動力やフットワークの軽さも必要となってきます。

緊急時に連絡が付かない、いつまで経ってもヘルプに来てくれない代理店営業が担当者では、代理店のモチベーションも上がらないでしょう。

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代理店営業に向いてる人の特徴

代理店営業に向いている人にはいくつかの特徴があります。

まず、マネジメント能力を身に付けたいと考えている人は代理店営業を検討してみるとよいでしょう。

代理店をサポートする中で、目的を達成したり、進捗を管理したりするのも代理店営業の役割の一つです。

管理職に必要なマネジメントスキルが自然と身に付き、現場を離れた後も活躍しやすくなるでしょう。

また、多くの人を動かしながら働きたい人にも代理店営業は向いています。

複数の代理店と交渉する代理店営業では、仕事の中で多くの人と関わることになります。

通常の営業と異なり、代理店を動かさなければ利益につながらないため、人を動かす仕事がしたい人は代理店営業を検討してみましょう。

その他、商品を深く理解してプレゼンする能力を磨きたい人にも代理店営業がおすすめです。

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代理店営業を成功させるには

ただ漫然と契約を結んでいくだけでは代理店営業を成功に導くことはできないでしょう。

代理店営業は通常の営業とは事情が異なるため、ポイントをしっかり把握しておくことが重要なのです。

自社企画でのキャンペーンを実施したり、自社側から見込み顧客の紹介・情報提供をしたりなど代理店が商品の販売に取り組みやすい環境を整えましょう。

複数の代理店と契約している場合には、他の代理店の成功事例を共有することでノウハウが全社に行き渡ります。

また、現状・課題点の把握と解決策の提案を行うためにも代理店とのコミュニケーションはコンスタントに行うことが大切です。

売上状況や販売情報など、必要なデータはお互い積極的に公開・供給できる状態にしておきましょう。

また、代理店のモチベーションを向上させるには、キャンペーンなどのタイミングで特別なインセンティブを設けるというのも有効な方法です。

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まとめ

代理店が成果をあげるためには代理店営業のサポートが大事

代理店営業は自社の販路拡大と売上アップに有効なアプローチですが、契約した代理店に任せておけば良いという訳ではありません。

商品知識の共有やトラブル対応、キャンペーンやイベントの企画など代理店が販売に取り組みやすい環境を販売元が整えてあげる事が重要です。

そのためには、販売元と代理店の架け橋となる代理店営業の活躍がカギを握ります。

ますは自社で代理店営業のノウハウを培い、効率的な販路拡大を目指しましょう。