販路を拡大したい人におすすめ！代理店開拓のノウハウを徹底解説

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スピード感がアップ！代理店開拓のメリット

代理店開拓には細かいものも含めると数多くのメリットが期待できますが、代表的なものとしては以下の2つがよく知られています。

まずはそのメリットについて理解を深めておきましょう。

1-1.スピーディーな販路の拡大

代理店開拓における最大のメリットは販路の拡大にありますが、特徴的なのはその「規模」と「スピード感」と言えるでしょう。

業界や商材にもよりますが、基本的に代理店契約を請け負っている店舗は全国各地に点在しています。

そのため、自社の本社や拠点から遠く離れたエリアにある代理店を開拓していけば全国的な販路が形成可能です。

通常、このように販路を全国展開していくためには何年もかけて地道に業績を重ね、各地に支店を増やしていく必要があります。

一方、代理店を利用すれば既存の店舗で商品を展開してもらえるため、スピーディーに販路の拡大を実現できるのです。

新製品をリリースする際にも全国の代理店で一斉に展開可能となるので、競合他社に遅れを取る心配もありません。

営業戦略においては代理店開拓の成否がカギを握るでしょう。

また、契約した代理店が独自の販路を持っている場合は新たなクライアント層にアピールする絶好のチャンスです。

特に地域密着型で事業を展開している代理店は周辺住民からの信頼も厚く、新しく取り扱いが始まった商品に対しても良いリアクションが期待できます。

売上が好調であればその代理店をエリア拠点として、さらに販路を拡大していくことも可能です。

自社だけでは開拓が難しかった層への効率的なアプローチは、代理店開拓によって実現可能となるでしょう。

1-2.コスト削減

事業経営者でコスト管理に頭を悩ませている人も少なくないでしょう。

代理店開拓はコストの削減にも有効であり、特に人件費を抑えるという点での効果が期待できます。

人件費は売上の変動に関わらず一定額が必要となる固定費であり、コストを管理上ではなるべく抑えておきたいポイントです。

販路拡大に伴って自社で支店や拠点を増やす場合、まずは営業社員を新たに確保する必要が出てきます。

ランニングコストとしての人件費に限らず、新規雇用の場合は採用活動費や教育コストもかかってくるため小さな出費とは言えません。

期待した成績を残せなかったとしても、合理的な理由がない限りは解雇する訳にもいかないでしょう。

代理店との契約は基本的にアウトソーシングであり、商品を売り上げた分だけ手数料が発生する仕組みとなっています。

そのため、固定費としての人件費を必要とせず、効率的に営業コストを抑えることが可能です。

担当営業マンの研修に関しても代理店側で行うのが一般的なので、教育コストを心配する必要もありません。

経済的なコストはもちろんのこと、時間的なコストを省いてコア業務に集中できるという点も大きなメリットです。

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代理店営業の仕事内容

代理店の開拓は代理店営業が担う仕事です。

代理店営業は直販営業よりも顧客の要求が複雑なので、ベテランの営業マンが担当することが多いでしょう。

代理店営業はコンサルティング営業の一種であるといえます。

例えば、代理店営業としてIT商材を売り込もうとしたとき、その反応は代理店によってさまざまです。

ITに関する研修をしてほしい、営業に同行して説明してほしいなど、幅広い意見が出てくるでしょう。

こうした代理店の反応に対して、要望に応えることができるかを正確に見極めながら、代理店営業は契約にこぎつける必要があります。

新人の営業マンでは、代理店の多彩な反応に対して柔軟に対応することができません。

そのため、さまざまな現場で経験を積んだベテラン営業マンが代理店営業を担うことが多いのです。

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代理店開拓の方法

代理店開拓の方法と聞いて募集サイトへの掲載を思い浮かべる人も多いでしょう。

確かに代理店募集サイトでのアピールは代表的なアプローチですが、その他にも代理店開拓に有効な方法はいくつもあります。

ここでは募集サイトへの掲載も含めて、代理店開拓を実現するための有効手段について詳しく見ていきましょう。

3-1.代理店募集サイトへ掲載する

IT技術の発展やデバイスの爆発的な普及によってインターネットが身近になった現代では、代理店募集サイトへの掲載はビジネスの常套句と言っても過言ではありません。

代理店開拓によって売上を伸ばすためには、展開する代理店の数をある程度確保しておくことが重要です。

その点で見ると代理店募集サイトでは業界・業種・商材を問わず様々な代理店を募っているため、自社にマッチする代理店を効率的に確保できます。

従来は初期費用として10万円前後のコストが必要なケースが多かったものの、各サイトが顧客を獲得するためのキャンペーンによって初期費用が無料となるケースも増えています。

代理店に直接電話をかけたり訪問して交渉したりする必要もないため、コストパフォーマンスに優れた開拓方法であると言えるでしょう。

とにかく代理店の量を確保したい場合にはおすすめです。

3-2.メルマガやDMを利用する

能動的な代理店開拓方法としては、自社から代理店候補の店舗に向けてDMやメルマガを配信するというのも悪くないアプローチ方法です。

この方法では配信したDMやメルマガに興味を持ってくれた代理店からの連絡を待つことになります。

通常の訪問・電話による営業では必要になる時間と手間に対して、必ず成果が出るという訳ではありません。

場合によっては営業マンの努力が徒労に終わってしまうこともあるでしょう。

そうなると人件費がムダになるばかりか、業績のカギを握る営業マンのモチベーションにも影響を及ぼし兼ねません。

DMやメルマガであれば比較的手軽に配信して代理店候補の反応を伺うことができるので、気兼ねなく代理店開拓のアクションを起こせるのです。

ただし、手軽に配信できるからといって気を抜いてしまうのは禁物です。

DMやメルマガは競合他社や他業界の企業も活用しているアプローチ方法であり、代理店候補の元には1日何通ものDM・メルマガが配信されています。

その中から自社のものに目を留めてもらうには、開封してもらうための工夫を凝らすことが重要です。

例えば、最初の一文はメールボックスや通知画面に表示される場合が多いため、キャッチーな文面で興味を持ってもらうには適したポイントとなります。

同じ理由からDMやメルマガのタイトルにも、気を惹くような仕掛けを施している企業が多いです。

なお、工夫を施したから必ずDMやメルマガを開封してもらえる訳ではない点には十分に留意しておきましょう。

あくまでこのアプローチは手軽に・かつ効率的にこちらからアクションをかけるのに有効な方法です。

思ったように代理店が集まらないようであれば、他の方法と併用するほうが安心と言えます。

3-3.紹介営業で探す

代理店獲得の確実性や代理店のクオリティを重視したいのであれば、紹介営業と呼ばれるアプローチがおすすめです。

従来の営業は面識のない代理店候補に対して電話口で交渉を行うテレアポが主流でした。

面会による交渉の約束を取り付けるだけでも一苦労というケースも多く、成果が上がるかどうかはオペレーターのスキル次第という側面も大きいと言えるでしょう。

こうした不確定要素の多いアプローチではなく、知人・友人を介した取引でスムーズに商談を進めようというのが紹介営業です。

紹介営業は「リファラル営業」という名称で呼ばれる事も多く、革新的な営業アプローチとしてビジネス界で大きな注目を集めています。

リファラルには「紹介・参照」といった意味が含まれており、リファラル営業は代理店開拓・代理店契約のプロセスを簡潔にしたシステムです。

方法は至ってシンプルで、自社で持っている人脈を使って知人・友人から見込み顧客（この場合は代理店候補）を紹介してもらいます。

紹介してもらった友人・知人には手数料を支払うのが原則です。

新規参入などの場合でまだ人脈が広がっていないようであれば、リファラル営業を代行してくれるクラウドソーシングサービスを活用するのも良いでしょう。

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ただ任せるだけはNG！代理店開拓する際に注意すべきポイント

代理店開拓は売上アップが期待できる施策であることは事実ですが、何も考えず代理店に任せておけば成果が出るという訳ではありません。

代理店開拓においては、以下の2点に注意してください。

4-1.営業力があるかどうかを確認

自社の商品やサービスを代理店で取り扱ってもらうということは、代理店の営業力が売上に大きく影響するということを意味しています。

したがって、代理店開拓の段階で候補となる店舗に十分な営業力が備わっているかを見極めておくことが重要です。

仮に、多くの代理店と契約できたとしても、それぞれの営業力が低ければ期待したほどの成果は上げられないでしょう。

むしろ、業績にバラつきが出るせいで代理店管理業務が煩雑になる可能性もあります。

代理店を選ぶ際の基準は、まず営業力・販売力のあるところを優先しましょう。

また、代理店はそれぞれに得意分野・専門分野が異なる点にも注意が必要です。

代理店が元々取り扱っている商品・サービスによって客層にも違いが生じます。

例えば、営業力に優れ実績が豊富な代理店でも、自社のターゲット層からかけ離れたジャンルでは力を発揮できない可能性が高いです。

代理店契約を結ぶ前には、自社の商品やサービスが代理店の得意分野・顧客層にマッチしているかを確認しておきましょう。

4-2.方針や商材をまず理解してもらう

代理店を開拓する際には単に業務を丸投げするのではなく、商品の特徴や自社の方針を正しく理解してもらうための取り組みが大切です。

代理店に商品を販売するスキルが備わっていたとしても、販売元である自社の方針を理解してもらえなければ効果的な営業は難しいと言えるでしょう。

例えば、複数の店舗で同時にキャンペーンやセールを開催するようなケースでは、全社で足並みを揃えるための連携力が問われます。

「開催日程が告知と違う」「全店共通のハズなのにキャンペーン内容が他店と異なる」といったトラブルは、顧客からのクレームにも繋がってしまう可能性があるでしょう。

商品のアピールポイントはどんなところなのか、アフターフォローはどこまで行って欲しいのかなどは事前に自社と代理店の間で認識を共有しておきたいところです。

特に複雑な性能や機能を持つ商品の場合は、代理店から顧客に対して正確に説明してもらう必要があります。

そのためには、自社から代理店への説明・打ち合わせが肝ですが、商品の性質を理解してもらうというよりも「商品のファンになってもらう」という意識を持つことが重要です。

商材によってはサンプルや体験の場を用意して、実際に体感してもらうというのも有効でしょう。

代理店のスタッフが実際の使用感を確認しておくことで、顧客に対してもリアルな商品案内が可能になるのです。

4-3.顧客の意見を把握するための施策を講じる

代理店の開拓を図るときは、同時に顧客の意見を把握するための施策を講じることも重要です。

代理店を活用すれば効率的に販路を拡大できますが、製品やサービスは代理店を経由して顧客へ渡るようになります。

その結果、顧客との直接の接点が少なくなり、具体的な意見などを聞く機会も減るでしょう。

顧客の意見から市場のニーズを把握し、新商品の開発などに活かすためにも、代理店にレポートの提出を依頼するといった工夫が必要になります。

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やる気を引き出す！代理店を効率よく活用するアプローチ

代理店での売上を伸ばすにはただ代理店を管理するのではなく、モチベーションを上げるような施策を講じることも大切です。

一般的には以下のような取り組みがよく知られているので押さえておきましょう。

5-1.インセンティブの設定

代理店のモチベーションを向上させるには、歩合制の報酬であるインセンティブを設定するというのが定石の1つです。

代理店としては頑張った分が報酬として分かりやすく評価されるため、士気の向上に有効と言えます。

ただし、インセンティブを設計する際には適切な加減を心がけるようにしましょう。

そもそも代理店開拓にはコスト削減という大きなメリットがありますが、インセンティブを大きくし過ぎるとこのメリットによる恩恵が薄くなってしまいます。

インセンティブのバランスの取るためには、他社の取り組み方や相場を調べてみるのが良いでしょう。

インセンティブを常時設定するのも1つの手段ですが、キャンペーンやセールに合わせてインセンティブを設けることで特別感を演出するのもおすすめです。

要所で代理店のモチベーションを鼓舞すれば、ここ一番という局面で業績を伸ばすことができるでしょう。

また、代理店へのインセンティブとは別に営業個人へのインセンティブを設けるというのも効果的です。

個々のパフォーマンスを底上げすれば、代理店全体の売上を効率的に向上させることができます。

金銭によるインセンティブが難しいようであれば、景品や旅行券などを投入してみましょう。

5-2.代理店サポートの徹底

代理店は自社の商品を共有するビジネスパートナーですが、社外の機関であるため自社で手厚くサポートする姿勢が重要になります。

商品を丸投げされただけの代理店は売上や営業に不安を抱くケースが多く、結果として自社との関係が上手くいかないということも珍しくありません。

代理店が独り立ちして独立した拠点のような働きを持つまでは、自社からのサポートが必要です。

例えば、担当営業者からの質問には迅速に回答する、定期報告や連絡はまめに行うなど、いわゆるビジネスにおける「報連相」を徹底しておくようにしましょう。

販売状況や顧客の傾向など、営業に必要となる情報は出し惜しみしないというのも信頼を得るポイントです。

手っ取り早く営業ノウハウを指導するには、自社から担当者を直接派遣して同行営業を実施するのが良いでしょう。

コストや手間は必要になりますが、短期間で代理店の営業ノウハウを効果的に向上させることが可能です。

状況を見ながら代理店に十分な経験とノウハウが身に付いたと判断できた段階で同行営業を打ち切りましょう。

セミナーや勉強を開催して代理店の担当者に指導している企業も少なくありません。

こうした集まりはスキル・知識の提供はもちろんのこと、代理店同士の交流も深まるため全社の一体感を高める効果も期待できます。

5-3.成果次第では代理店の取捨選択を

代理店に寄り添ったサポート体制も重要ですが、時には成果を出せなかった代理店を切り捨てるという判断も必要になってきます。

自社にマッチした代理店を最初から引き当てられるケースは稀です。

多くの場合はいくつもの代理店と契約していく中でベストパートナーを見つけることになります。

あれもこれもと手当たり次第に代理店のフォローを行っても、成果を出してもらえなければ自社の時間や人手をロスしているだけになってしまうのです。

ビジネスパートナーであることを忘れず、成果に応じて代理店を取捨選択していく姿勢を大切にしましょう。

このような毅然としたビジネススタイルは代理店にもほど良い緊張感を与え、営業陣の気を引き締めることにも繋がります。

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まとめ

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販路拡大は事業成長において重要なポイントであり、そのためには代理店開拓が有効なアプローチとなります。

パートナーとなる代理店はどこでも良いという訳ではないので、効率的な開拓方法で自社にマッチしたベストパートナーを見つけ出しましょう。

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代理店開拓で迷った時には、まずビジェントにアクセスしてみると良いでしょう。